Follow Up - Sucesso em Vendas

Follow Up - Sucesso em Vendas

Follow up é um termo em inglês, significa acompanhar, ir atrás de uma resposta para algo que foi solicitado. Quando alguém realiza um follow up, significa que está buscando um retorno de algo que já foi feito, e que ainda não obteve resposta. O follow up um termo muito usado nas áreas comerciais e de compras das empresas. 

A importância do Follow Up na venda 

Já dizia o velho ditado: O que engorda o boi é o olho do patrão. 

Hoje em dia, com a vida cada vez mais corrida e as pessoas com o número de afazeres aumentando mais e mais, é comum que se esqueça de horários, datas e compromissos. Uma coisa é fato: Se você não fizer follow up à chance do seu cliente esquecer que as visitas que agendou com você ou ainda, te esquecer, é altíssima. A falta de follow-up é um dos motivos mais comuns do fracasso no atingimento de objetivos. 

Por que fazer follow up? 

Estatísticas comprovam que 98% das vendas nãonão são feitas na primeira visita ou contato e que a maioria das vendas é feitas após o sétimo não, sendo assim, quem não faz follow up tem muito menos chance de fechar vendas. 

O vendedor bem sucedido é persistente! Persistência significa fazer follow ups! 

Bons motivos para se fazer o follow up: 

• Lembrar o cliente do compromisso agendado – O ideal é sempre ligar um dia antes confirmando a presença do cliente na hora e data marcadas. Vale a pena neste momento valorizar sua agenda, deixando claro para o cliente que está reservando aquele horário especificamente para atendê-lo.
• Quando o cliente fica em aberto e não compra – Este é um dos follow ups mais difíceis de fazer. Antes de qualquer coisa, durante o atendimento você deve se esforçar ao máximo para solucionar todas as objeções apresentadas pelo cliente enquanto ele ainda está na sua frente. Entretanto, caso não seja possível, anotar todas as objeções não solucionadas. Verificar se elas dependem de você ou não (exemplo: De uma melhor condição de pagamento, reajuste de projeto, prazos, etc). Caso elas dependam de você só entre em contato com cliente após solucioná-las e cuidado! O timer da venda é importantíssimo. Neste caso, o tempo corre contra você. Quanto mais tempo você demorar a apresentar uma solução, mais o impacto do encantamento provocado pela apresentação do projeto irá dissipar-se. O período máximo ideal para este follow up é de três dias após o primeiro contato com o cliente. 
• Uma vez que o motivo para o não fechamento da venda seja externo, ou seja, indiferente às questões ao seu alcance, o vendedor deve, antes de qualquer coisa, estar a par dos prazos possíveis para a solução do problema. Por exemplo, caso o cliente insita em visualizar outros orçamentos e produtos após o seu, você deve acertar com o cliente uma data para contatá-lo

O caminho para o sucesso

Faça o follow-up sempre citando o que é importante para o cliente. Nunca é demais repetir que o cliente compra pelas razões dele. No follow-up sempre comente as qualidades que o cliente citou na abordagem. 

Reforce positivamente a compra e a escolha do cliente.

Não entregue o ouro no primeiro contato. Não use todas as suas cartas logo no primeiro contato. Existem vendedores que tem a terrível mania de conceder todos os descontos possíveis e imagináveis em 5 minutos de conversa. Sempre deixe uma carta na manga. No follow-up você terá assunto e uma oferta irrecusável como, por exemplo: - Consegui incluir para você, no seu projeto aquele item que você queria a um valor irresistível!

Durante um telefonema use o alto astral e bom humor! Lembre-se do perigo do robotismo.
Se nem você está empolgado para vender ao seu cliente, por que ele ficaria em comprar?

Para realizar follow ups de sucesso, motive-se antes! A pior coisa que você pode fazer num follow up é ligar sem esperanças, achando que irá tomar um “não” logo de cara, que o cliente não vai te atender e etc.
Está desmotivado? Pare um pouco seu trabalho, relaxe e faça um exercício de imaginação. Isso mesmo, imaginação! 

Imagine aquele cheque gordo do seu salário chegando em sua mão, o seu sorriso recebendo . Quanta felicidade! Todos os seus colegas de trabalho parabenizando-o pela superação de suas metas. Você foi o melhor vendedor do mês. Seu chefe olha para você e sorri. Imagine todas as coisas maravilhosas que você vai poder comprar com aquele checão! 

Imaginou? Sentiu? Agora mãos a obra porque disciplina é fundamental para que seus sonhos se concretizem! Vamos às ligações! 

Veja algumas dicas de como fazer um follow-up na prática: 

* Logo após a prospecção envie uma carta de apresentação. 

* Envie um e-mail de agradecimento quando fizer a venda. 

* Marque na agenda as datas de retorno em caso de cotação. 

* Responda a qualquer solicitação do cliente em menos de 24 hs. 

* Ligue para ver se o produto chegou e como foi o seu desempenho no caso da primeira compra ou venda importante. 

Lembre-se: 

• É a persistência tenaz, criativa, que leva a uma venda. 
• Arrume formas criativas de abordagem.
• O Telefone é arma mais poderosa em vendas (visitas pessoais são a primeira). Use o telefone com respeito, fique no controle todas às vezes, tenha sempre um objetivo para ligar, e nunca desligue sem marcar o próximo encontro ou contato e confirmá-lo. 
• Importantíssimo: Ferramenta de vendas fazem vendas... Mas só se você usá-las!!! Estipule uma meta pessoal de follow ups por dia. De cinco a dez, contactando antigos clientes e clientes e potencial. Você se surpreenderá com o resultado.

Clarice Ferreira